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若干釣り気味のタイトルっぽいですが…。
いや、怒らないでください。
一応、これまでに集めた知見から、
代表的なものをピックアップしてみようと思いますので…。
では、はじまりはじまり〜
え〜、インターネットで中古車を販売する際、
実施・留意したいポイントはいくつかありますが、
まずは以下の３点を押さえてみるとユーザーの反応が大きく変わってきます。
①お店の情報を発信する
どんなお店で、どんな人間が、どんな想いでやっているのかを発信しておきましょう。
やっぱりブログがおススメですね。
挫折してしまうお店が多いですが、ネットで商売する際には重要なツールでしょう。
ユーザーにしてみれば、お店を知ることができる数少ない情報源になります。
少ないテキストと画像だけではお店を窺い知ることはできません。
リアルな血の通った人間であることを実感できるリッチなコンテンツは不可欠です。
内容は日常的なことから始めてOKです。人となりがわかるものが望ましいですね。
キャラクターを見せることで、ユーザーの不安を取り除き、
心理的ハードルを下げ、親近感を持ってもらるようになります。
ブログは継続が負担だと感じるようであれば、もう少し手軽なTwitterでもよいと思います。
埋め込みガジェットなどを利用すればホームページに簡単に表示ができますので、
毎日ちょこちょこつぶやいておけば、十分コンテンツになり得ます。
②キラーコンテンツを用意する
・希少車
・輸入車
・相場より安価な車両
これらがネットで引き合いの強いクルマです。
言い換えると、ネット販売しやすい、ユーザーが能動的に発見してくれるクルマです。
何の変哲もないコンパクトカー等では、なかなか注目してもらえません。
ネットでユーザーに訴求するためには、上記のような目玉となるキラーコンテンツが必要です。
まず、キラーコンテンツでユーザーを自店のサイトへ誘導します。
前述のブログ等を絡めることでお店のことを知ってもらい、お店への興味関心を喚起します。
お店への興味関心は、他の在庫への十分な導線になります。
車両単体では見つけてもらいにくい普通のクルマも、お店が切り口になれば露出の機会を増やすことができます。
③とにかく情報を開示する
写真点数は可能な限り増やしてしてください。特にキズやへこみ、補修跡などは画像を多めにアップしてください。決してキズが写らない角度で撮影したり、太陽光で反射を作って目立たなくしたり、Photoshopで修正したりしないでください。ネガティブなポイントほど念入りに撮影してアップしてください。
画像をたくさんアップしたら、ネガティブポイントの説明をしてください。どの程度のものなのか、機能に影響があるのかないのか、修復工数の度合い、予算的なもの、または、納車時には仕上げるので問題ないこと等々、ネガティブポイントの説明とリカバリーについて解説を「これでもか！」というぐらい細かく行ってください。
写真には写らない機関系についても、可能な限り状況を開示してください。
出せる情報はすべて出し切っちゃってください。
これまで中古車販売は、業者とユーザーとの間の「情報の非対称性」を利益の源泉としてきました。悪く言えば、ユーザーがよくわかっていないことをいいことに、業者が有利に事を進めて儲けてきました。
しかし、インターネットが普及してきた現在では、この「情報の非対称性」は解消される方向にあります。極端な例では、ユーザーはそのクルマの仕入れ値を知ることだって不可能ではありません。そうした状況下においては、情報を開示しないというスタンスはマイナスに作用します。一見、売り手側に不利益をもたらしそうなネガティブな情報でも、オープンに開示することで新しい価値を生み出すことができます。
オープンで誠実な態度というものは、ネットで商売をする上では重要な資産になります。
いかにネット上に公開している情報だけで、ユーザーの信頼を勝ち得ることができるかということは、今後は生死をわける重要な課題となります。
詳細を事細かに開示することは非常に手間です。正直なところ、かなりの負担になります。
しかし、手をかけた分だけ確実に結果につながります。これは間違いありません。
ぜひ、手間を惜しまずに実施してみてください。
さてさて、
これまでにあげてきた３つのポイントをまとめると、
①お店を知ってもらう仕掛けをし、
②目玉となるクルマを戦略的に活用し、
③オープンでフェアなスタンスでユーザーと向き合う
っということになるかと思います。
騙されたと思ってちょっとやってみてください。
効果がなければ止めればいいだけの話しですから…。
